Emotività e logica: come utilizzare queste leve nella persuasione?

Lo sapevi che puoi persuadere qualcuno utilizzando sia la componente emotiva ma anche la logica? Ti sei mai chiesto come poter utilizzare correttamente queste 2 leve per influenzare qualcuno? In questo video voglio fare un po di chiarezza su questo argomento.

Benvenuto e benvenuta, sono Massimo Cecco, lo specialista nel marketing per gli esperti.

Innanzitutto, cos’è la persuasione? Definirei la persuasione come la capacità di influenzare qualcuno e, dal mio punto di vista, ha molto a che fare con la leadership.

Molto probabilmente, consapevolmente o meno, nella tua vita avrai influenzato moltissime persone, anche solo per averle aiutate a prendere una piccola decisione.

E in questo caso, le hai persuase ad ascoltarti, ad ascoltare il tuo punto di vista e, successivamente, a compiere un’azione specifica.

Visto che la medaglia ha sempre 2 facce, allo stesso modo la persuasione è un’arma a doppio taglio. Può essere usata eticamente o meno. Può essere usata per fare del bene, ma anche del male; dipende molto da chi tu sei, dai tuoi valori, dalle tue convinzioni, dal tuo scopo.

Per l’intenzione di questo articolo, voglio analizzare un’angolatura specifica della persuasione, rivolta all’acquisto di un prodotto o servizio.

E’ risaputo che, nel momento dell’acquisto, agiamo perché coinvolti emozionalmente, per ciò che crediamo quel prodotto o servizio possa darci, a livello emotivo, ossia, per come migliorerà la nostra vita o il nostro status. Dall’altro lato giustifichiamo l’acquisto con la logica.

Facciamo un semplice esempio. Una persona che acquista un paio di jeans di una marca e spende 500 Euro, emotivamente acquista un incremento di status, della serie “posso permettermi questo capo”, si sente diversamente quando indossa quel paio di jeans.

Dall’altro lato giustifica la spesa, ad esempio, con il fatto che quei jeans hanno un tessuto particolare che altri non hanno, oppure, per qualche caratteristica distintiva che, a suo parere, vale la spesa effettuata.

Inoltre, possiamo anche persuadere una persona con un discorso razionale e logico. Questa sfumatura l’ho imparata da un bellissimo libro di teatro del grande Kostantin Stanislavsky, il lavoro dell’attore su se stesso, il quale parla di logica e coerenza.

Infatti, Staninslavsky sostiene quanto segue.

L’intonazione ha una forza di persuasione emotiva verso chi ti ascolta. Dove manca l’intonazione, o dove non è così sviluppata… …la persuasione nel discorso sta soprattutto nella logica e coerenza con cui vengono pronunciate le parole, con le giuste pause.

Il segreto che si nasconde in un discorso semplice, senza particolari toni, sta nella chiarezza del pensiero espresso, nella precisione e nell’esattezza delle espressioni, nella logica, nella coerenza e nella buona costruzione delle frasi, nel modo in cui sono raggruppate e nel modo in cui è costruito tutto il racconto.

Tutti questi elementi messi insieme influenzano chi ti ascolta. Ecco… impara a parlare in modo logico e coerente.

Quindi possiamo dire che la persuasione, intesa come influenza, può essere applicata utilizzando più leve: le emozioni, l’intonazione della tua voce, la logica e coerenza delle parole che pronunci.

Ci sarebbero moltissime altre aspetti affascinanti della persuasione, ma ne parleremo in altri articoli.

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By | 2019-02-12T16:58:07+00:00 febbraio 12th, 2019|Categories: Mindset - Atteggiamento|0 Comments

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